Практические материалы о прогнозировании продаж

Дистрибьюторская компания федерального уровня. Одно из направлений - закупка и дистрибуция продуктов питания из Европы.

Задача: "Расчет прогноза на год с учетом сезонности, дополнительных факторов и производственных и логистических ограничений для формирования заказа и описание процесса прогнозирования при закупке из Европы".

Ситуация до:

• Регулярные проблемы с отгрузкой товаров в сети из-за лимитов по сроку годности;
• Просрочка части товара на складе;
• Регулярные акции по распродаже;
• Прогнозы делались по средней без учета сезонности, акций;
• Точность не оценивалась.

Крупнейший дистрибьютор в регионе – продукты, алкоголь, химия, табак, напитки… - более 5 000 позиций, по более чем 100 контрактам

Задача: "Организовать прогнозирование в компании".

Ситуация до:

• Прогноз продаж делали руководители направлений продаж;
• Постоянная недостача ходовых позиций на складе в сезон и избыток в не сезон;
• По некоторым ходовым позициям уровень сервиса доходил до 60% - т.е. товара не было месяцами;
• Инструментов для расчета прогнозов нет, точность не оценивалась;
• Отсутствие знаний по прогнозированию...

Клиент: Производственно-дистрибьюторский холдинг

Задача: "Повысить точность прогнозов менеджеров при работе с торговыми сетями, повысить эффективность оценки контракта по позициям, внедрить инструменты для повышения эффективности коммерческих предложений и акций".

Крупная сеть автозаправок и автомоек при заправках.

Задача: "Расчет прогноза продаж сети автомоек с точностью минимум 95% по каждой заправке."

Ситуация до:

• Точность прогноза составляла около 80% - руководство не устраивала точность;
• Данные к прогнозу не готовились.

Крупный производственный холдинг - производитель и дистрибьютор продуктов питания. 700 товарных позиций.

Задача: "Организовать прогнозирование в компании, учет дополнительных факторов и довести точность прогноза в целом до 95%"

Ситуация до:

• Использовался наивный метод прогнозирования на основании 1 предыдущего периода с сезонностью,
• При подготовке данных и учете дополнительных факторов в прогнозе:
  • Автоматически не учитывались вводы – выводы в торговые сети;
  • Автоматически не учитывались торговые мероприятия;
  • Не корректировались отгрузки спец. клиентам;
  • Вводы новинок;
  • Рекламные кампании...
• Процесс прогнозирования в компании не был регламентирован;
• Ошибки в прогнозах приводили к заметным убыткам (просрочка сырья, перепроизводство, недостаточное обеспечение ходовыми товарами и избыток на складе неликвидов...).
• Точность прогнозов по компании составляла 84%.

Производитель медицинских препараторов.

Задача: "Расчет прогноза по товарам на год для формирования заказа на производстве, допустимое отклонение по позициям в рамках 20%".

Ситуация до:

• Расчет прогноза продаж с помощью стандартных моделей не подходил.
• Отклонения фактических продаж от прогноза оказывались больше 30%.
• Закупщик строил прогноз на основании опроса экспертов.
• Нет инструментов для расчета прогнозов.

Клиент: Крупная дистрибьюторская компания продуктов питания

Заказчик: Руководитель отдела продаж

Задача: "Повысить эффективность работы с торговыми сетями второго порядка, сделать оценку рентабельности контракта и автоматизировать всю аналитику, которую делают менеджеры".