В данном разделе вы найдете материалы по прогнозированию, которые расскажут вам простым и понятным языком, как самостоятельно рассчитать прогноз. Также здесь вы найдете практические примеры, реальные проекты, видео материалы, которые помогут вам решить задачи по прогнозированию продаж.
Задача: "Автоматизировать работу с федеральными сетями - управление контрактом, аналитику, маркетинг, оценку эффективности, планирование. Автоматизировать учет акций и вводы-выводы позиций в планах производства и закупок ".
Для чего компания решила внедрять систему Интегрированного планирования NovoForecastEnterprise
Цель проекта
Почему прогнозирование важно для Алиди
Как организовали процесс планирования в компании
Путь повышения качества иточности прогноза
Результаты внедрения
Почему выбрали систему Novo Forecast Enterprise
Для чего компания решила внедрять систему Интегрированного планирования Novo Forecast Enterprise
Компания Алиди – крупнейший FMCG дистрибьютор в СНГ:
47 регионов Более 1000 торговых представителей
Более 50 крупнейших контрактов (P&G, Nestle, Mars и т.д.)
Более 150 000 регулярных торговых точек
ТОП-200 Forbes компании в России
Ассортимент – около 10 000 SKU
До старта проекта компания в течение года выбирала систему автозаказа, но поняла, что без организации и автоматизации процесса планирования в компании ни одна система автозаказа работать не будет, т.к. большое количество факторов нарушало нормальное распределение продаж - промо-акции, разовые поставки, тендеры, работа с ассортиментом (ввод/вывод), новые клиенты, Листинги, изменения цен, планы поставщиков – не позволяли корректно работать системам автозаказа.
Большое количество участников влияет на продажи и на выполнение планов:
Поставщики
Отделы продаж
Клиенты
Отдел закупки
Следовательно, влияют на точность прогнозов, закупок, поставок. Компания решила до автоматизации заказа и планирования поставок, автоматизировать процесс совместного планирования между всеми участниками процесса.
Цели проекта
1. Повысить точность прогнозов с 42% до 75%+ (по Филиала/товарам и по товарам/ключевым клиентам) за счет:
Автоматизации прогнозирования (Подготовки данных к прогнозу, автоматической математики и учета в прогнозе всех важных для компании и поставщиков факторов)
Совместного планирования внутри компании и с поставщиками и клиентами (Интерфейс для совместной работы, процесс согласования, KPI для принятий решений и оценки точности)
2. Дополнительно за счет повышения точности прогноза:
снизить потери от списаний по причине истечения срока годности
повысить уровень сервиса
Почему прогноз важен для дистрибьюторской компании Алиди
Принципы, которые сформулировала компания:
Покупать то, что будет продано, а не продавать то, что было куплено. Т.е. задача, чтобы на складе было нужное количество товара в нужный момент времени для удовлетворения спроса клиентов, покупателей – без излишков и дефицита.
Понимать риски на этапе закупок, а не при начале потерь Оценивать бонусы, которые предлагают поставщики под повышенную закупку, ограничения склада, риски возникновения просрочки и затрат на логистику и возможные распродажи
Соответствовать ожиданиям клиентов Обеспечивать нужным количеством товара в нужный момент времени с учетом всех обязательств, которые влияют на продажи (акции, инауты, ротации, вводы и т.д.)
Иметь возможность строить планы, как внутри компании, так и совместно с поставщиками и клиентами. Поставщики на уровне дистрибьютора имеют свои торговые команды, работаю с клиентами дистрибьютора, ставят планы продаж командам, планируют мероприятия, работают с ассортиментом и система должна поддерживать и улучшать эти процессы.
Как организовали процесс планирования в компании
Для чего компания Алиди решила строить прогноз и организовать, и автоматизировать процесс интегрированного планирования в компании:
Прогноз показывает, как минимум 3 ситуации, в которых мы можем оказаться с заданной вероятностью. Это позволяет более адекватно оценивать риски и возможности, как мероприятий, так и поставок.
План действий необходим для каждой функции (Продажи, Логистика, Финансы) и Поставщикам. Важно, чтобы планы были согласованы, интегрированы, соответствовали и усиливали друг друга на разных уровнях с учетом возможностей и ограничений всех участников.
Прогноз меняется постоянно, Планы достаточно статичны.
Планы в рублях (деньгах) создаются по группам и направлениям, пересматриваются 1 раз в квартал, полгода, год.
Прогнозы в шт. супердинамичны, меняются ежедневно, по клиентам, SKU, дням и должны обеспечивать и помогать выполнению плана компании.
Факторы должны быть учтены и помогать выполнению плана:
Как на этапе подготовки данных, чтобы исключить ситуации, которые мы не хотим, чтобы влияли в будущем
Так и на этапе прогноза
Но, при организации процесса планирования, нужно понимать, что
Математика ничего не знает о Бизнесе и у нее есть пределы по точности, которые могут быть преодолены, только за счет учета факторов и мероприятий, как в прошлом так и в будущем
Почта, месседжеры, телефон не подходят для планирования, учета, согласования мероприятий. Т.к. у каждого мероприятия есть как возможности, так и риски, которые необходимо оценивать. Обязательства необходимо фиксировать, оценивать, корректно и максимально оперативно учитывать в прогнозе
Важна организация совместного планирования, как в компании, так и с поставщиками, с пониманием ответственных, возможностей, рисков, процессом согласования, план/факт анализом и мотивацией.
Для того, чтобы управлять супердинамичными прогнозами в шт., которые меняются каждый день необходимо СОВМЕСТНАЯ РАБОТА ЭКСПЕРТОВ.
Кто такие эксперты и как они влияют на результат:
Отделы продаж (Алиди и поставщиков) - вносят планы продаж - промо, листинги, тендеры, InOut, разовые поставки, распродажи и т.д.
Поставщики - сообщают информацию по ограничениям и новинкам, изменению цен
Клиенты - участвуют в согласовании принадлежащих им факторов (промо, блокировки, Листинги и т.д.)
Дистрибутор - планирует закупки и отгрузки, предоставляет площадку для работы всех экспертов – участников процесса совместного планирования.
Путь повышения качества и точности прогноза – Рецепт Алиди
Описать и согласовать процесс со всеми участниками, влияющими на результат – экспертами
Вовлечь, как можно больше экспертов в процесс планирования
Делить цели по исполнителям, ввести персональную ответственность и мотивацию за результат
Уметь переводить цели в «Деньгах» в прогноз «в штуках»
Организовать центр внутренних компетенций, обучение участников процесса, выделение и распространение лучшего опыта
Визуализировать прогноз и план и сделать его общедоступным ресурсом для всех участников цепочки поставок
Результаты организации и автоматизации процесса
Рост точности М+1 с 42% до 78 - 85% и зависит от качества факторов
Списания по ИСГ сократились в 2,1 раза с 0,082% до 0,039% от с/с продаж
Уровень сервиса на уровне 98% - 99% без усилий и сверхзапасов
Почему выбрали систему Novo Forecast Enterprise
Математика, которую не нужно настраивать при каждом расчете. Максимально автоматизированы: подготовка данных, выбор алгоритмов прогнозирования
Web-сервер совместной работы. Доступ с любого устройства
Возможность согласования факторов, оповещения
Реконсиляция прогноза и плана продаж
Прост в освоении для пользователей, не требователен к ресурсам
Итак!
Прогнозирование должно помогать выполнять цели компании максимально эффективным способом с точки зрения всех участников/экспертов
Эксперты и участники процесса ежедневно работают с прогнозом и корректируют его планируемыми мероприятиями
Мероприятия ответственных/экспертов согласовываются цепочкой поставок и помогают выполнять планы компании
Система должна помогать и повышать точность планирования каждым экспертом, быть легкой в использовании, быстрой и интегрированной со всей цепочкой поставок до конечного покупателя в магазине
Важна своевременная экспертиза(информация) от всех участников процесса.
Рост точности с одной стороны обеспечивает рост уровня сервиса, с другой сокращает затраты на его обеспечение и помогает выполнению планов, что приводит к росту прибыли компании.
Скачайте презентацию выступления здесь: кейс Алиди
Спасибо за внимание!
Вопросы? Батурин Алексей Исполнительный директор Novo BI Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
