Проект - прогноз для дистрибьютора

Крупнейший дистрибьютор в регионе – продукты, алкоголь, химия, табак, напитки… - более 5 000 позиций, по более чем 100 контрактам

Задача: "Организовать прогнозирование в компании".

Ситуация до:

Прогноз продаж делали руководители направлений продаж;
Постоянная недостача ходовых позиций на складе в сезон и избыток в не сезон;
По некоторым ходовым позициям уровень сервиса доходил до 60% - т.е. товара не было месяцами;
Инструментов для расчета прогнозов нет, точность не оценивалась;
Отсутствие знаний по прогнозированию...

Трудности - убытки:

Отсутствие на складе ходовых позиций - многомиллионные потери.
Клиенты - торговые точки компенсировали недостачу на складе дистрибьютора за счет конкурентов оптовиков (по более высокой цене) и конкурентов дистрибьюторов (товарами конкурентами);
Избыток на складе не ходовых товаров - регулярное проведение акций по распродаже, постановка задач торговому персоналу на распродажу неликвидных позиций с подходящим сроком годности - концентрация на решении проблем, а не на развитии продаж;

Компания заказала курс обучения: "Расчет прогноза с точностью 90% и выше!" и поставила задачу: "Организовать прогнозирование в компании".

Во время обучения разработали модель прогноза:

Подготовка данных – восстановление продаж, корректировка дефицита, корректировка отгрузок спец. клиентам и акций;
Регламентировали процесс прогнозирования - организовали процесс согласования прогнозов со всеми влияющими подразделениями;
Учет дополнительных факторов - спец. клиенты, акции, сети.

Результат:

Удовлетворение спроса - уровень сервиса - 89% - раньше отсутствие товара на сладе измерялось неделями и месяцами - сейчас днями;
Сокращение неликвидных позиций на складе - заметное снижение задач по распродаже;
Подготовкой данных и расчетом прогнозов занимается аналитик – влияющие подразделения (продажи, закупки, директор...) согласовывают и корректируют прогноз дополнительными факторами.