Практические материалы о прогнозировании продаж

Для расчета прогноза в Excel используется целый ряд формул, которые не будут работать, если их не ввести как формулу массива. Например,

• =ЛИНЕЙН() — для расчета коэффициентов линейного тренда y=a+bx

• =ТЕНДЕНЦИЯ() — для расчета значений линейного тренда

• =ЛГРФПРИБЛ() — для расчета коэффициентов экспоненциального тренда y = b*m^x

• =ТРАНСП() — для того чтобы вертикальный диапазон ячеек сделать горизонтальным и наоборот.

Из данной статьи вы узнаете, как в Excel ввести формулу массива.

Из данной статьи вы узнаете:

• Для чего нужна среднеквадратическая ошибка прогноза;
• Как она рассчитывается.

+ сможете скачать пример расчета в Excel.

Для повышения точности прогнозов продаж важно понимать, что разные модели прогнозирования подходят для разных временных радов с разными характеристиками.

К сожалению, нет одной модели, которая бы подошла для расчета прогноза для всех ситуаций - типов временных рядов.

В данной статье вы узнаете, о различных характеристиках временных рядов и моделях прогнозирования, которые для них подходят.

Как перейти от прогнозов к планам продаж? План продаж - это прогноз продаж подкорректированный на потенциал роста, который в свою очередь определяется исходя из возможностей развития клиентской базы, увеличения частоты покупок или средней покупки.

Многофакторная модель прогноза продаж отлично подходит для создания плана продаж, а также для:

• Прогноза продаж по новым товарам, когда развитие продаж на начальном этапе происходит за счет роста клиентской базы;
• Для планирования рекламной кампании, когда может быть одновременный рост клиентской базы и средней отгрузки;
• Для планирования продаж с точки зрения развития потенциала роста клиентской базы или/и средней отгрузки за период.

Если мы хотим быстро, не задумываясь, без ошибок рассчитать сезонность для длинных временных рядов, то рекомендую использовать 2 формулы Excel — "СУММЕСЛИ" и "СЧЕТЕСЛИ". 

Часто временной ряд оказывается длинным - продажи по месяцам за 4 - 5 лет и больше, и еще задача может усложнится тем, что первый и последний год могут оказаться не полными, т.е. данные начинаются не с января, а заканчиваются не декабрем, а мы хотим быстро и правильно усреднить сезонные отклонения и получить сезонность. Для этого воспользуемся 2 формулами Excel - суммесли и счетесли.

Из данной статьи вы узнаете

• Что такое аддитивная сезонность,
• Как рассчитать аддитивную сезонность в Excel,
• Как учесть аддитивную сезонность в прогнозе.

• Что такое временные ряды, и какие они бывают;
• Что важно понять в рядах для прогнозирования;
• Как эти знания применять при расчете прогноза (живой пример);