Что такое прогнозирование продаж и зачем оно бизнесу?

В этой статье я подробно, шаг за шагом, разберу, как рассчитать прогноз продаж с учетом тренда и сезонности в Excel. Вы узнаете, как из простой истории продаж получить обоснованный прогноз на будущие периоды, который станет основой для планирования закупок, производства и бюджета.

Прогнозирование продаж — это не магия, а строгий и логичный процесс. Мы разобьем его на три основные части:

1. Расчет значений тренда.

2. Определение коэффициентов сезонности.

3. Расчет самого прогноза.

    Этот подход позволяет получить максимально точный и обоснованный прогноз, который можно использовать в работе.

Зачем вашему бизнесу точный прогноз?

Прогнозирование продаж — это ответ на вопрос: "Сколько мы продадим в следующем месяце/квартале?". Точный ответ дает компании ряд критических преимуществ:

• Планирование закупок и производства: Вы точно знаете, сколько сырья и товаров нужно заказать, чтобы удовлетворить спрос, но не создать излишков. 

• Управление запасами и денежным потоком: Оптимальный уровень запасов высвобождает оборотный капитал, который был "заморожен" на складе.

• Повышение уровня сервиса (OTIF): Наличие товара в нужном количестве и в нужное время напрямую влияет на удовлетворенность клиентов и уменьшает число отказов.

• Качественное финансовое планирование: Прогноз продаж — это основа для планирования выручки, прибыли и бюджетов всех подразделений.

Типичные ошибки и риски планирования "на глаз"

Многие компании до сих пор строят прогнозы на основе интуиции или простого переноса данных прошлого года. Это приводит к серьезным ошибкам. Например: "В прошлом июле продали 1000 единиц, значит, и в этом будет столько же". Такой подход не учитывает рост рынка, акции конкурентов, изменение цен или погодные факторы.

К чему приводит ошибка в прогнозе?

Избежать этих рисков помогает системный подход к прогнозированию, который мы и разберем далее.

Пошаговый расчет прогноза в Excel

Процесс расчета прогноза с учетом роста и сезонности разделим на 3 части:

1. Расчет значений тренда — определяем, растут или падают продажи в среднем.

2. Расчет коэффициента сезонности — определяем, как спрос меняется в зависимости от месяца или квартала.

3. Расчет прогноза — соединяем тренд и сезонность, чтобы получить прогноз на будущие периоды.

Подробнее о тренде

Подробнее о коэффициентах сезонности

Подробнее про расчет прогноза

Для этого нам понадобится история продаж минимум за 2-3 года, разбитая по месяцам.

Шаг 1. Расчет значений линейного тренда

Тренд показывает общую направленность движения продаж. Самый простой и наглядный способ — построить линейный тренд. Вот 3 способа, как это сделать в Excel:

1. С помощью графика: Самый быстрый способ для визуальной оценки. Добавьте на график с данными линию тренда и выведите уравнение.

2. С помощью функции =ЛИНЕЙН(): Позволяет получить коэффициенты уравнения тренда для дальнейших расчетов. Это более точный и гибкий способ.

3. С помощью функции =ТЕНДЕНЦИЯ(): Возвращает значения тренда для ряда данных и идеально подходит для расчета прогноза.

Файл с примерами расчета линейного тренда 

Выберите способ, который вам удобнее. В следующих статьях мы подробно разберем каждый из этих методов.

Подробнее про расчеты линейного тренда

Шаг 2. Определение коэффициентов сезонности

Сезонность — это регулярные колебания спроса внутри года (например, рост продаж мороженого летом или строительных материалов весной). Чтобы ее рассчитать, нужно:

1. Разделить фактические продажи за каждый месяц на значение тренда для этого же месяца.

2. Полученные индексы сезонности усреднить для каждого месяца (например, найти средний индекс для всех январей в истории).

В результате мы получим коэффициент сезонности для каждого месяца, который показывает, насколько продажи в этом месяце выше или ниже среднего уровня.

Подробнее о коэффициентах сезонности

Шаг 3. Расчет прогноза

Финальный шаг — самый простой. Прогнозное значение для каждого будущего месяца рассчитывается по формуле:

Прогноз = Значение тренда × Коэффициент сезонности

Таким образом, мы получаем прогноз, который учитывает и долгосрочный тренд роста, и регулярные сезонные колебания.

Подробнее про расчет прогноза

Excel или специализированная система?

Для малого бизнеса с небольшим ассортиментом Excel — отличный и доступный инструмент. Однако, если вы работаете с тысячами товарных позиций, поддержка формул и обновление данных в Excel становятся сложной и трудоемкой задачей. В этом случае компании переходят на специализированные решения, такие как Novo Forecast Enterprise, которые автоматизируют расчеты, повышают точность и позволяют строить прогнозы с учетом десятков факторов одновременно.

Как оценить качество прогноза?

После того как прогноз построен, его точность необходимо регулярно контролировать. Для этого фактические продажи сравнивают с прогнозными значениями. Самые распространенные показатели точности:

• MAPE (средняя абсолютная процентная ошибка).

• MAE (средняя абсолютная ошибка).

• RMSE (среднеквадратическая ошибка).

• Bias (систематическая ошибка, показывает, завышаем или занижаем мы прогноз).

Подробнее про MAPE

Регулярный анализ этих показателей поможет вам понять, насколько точен ваш прогноз и какие модели работают лучше для разных товарных групп.

Надеюсь, эта статья помогла вам разобраться в основах прогнозирования. В следующих материалах мы подробно разберем каждый из упомянутых методов в Excel и на реальных примерах.

---

Дополнительные материалы

Для более глубокого изучения рекомендую следующие статьи:

• 5 способов расчета значений линейного тренда в MS Excel— подробный разбор способов расчета тренда.

• 3 способа транспонирования данных в Excel — полезный навык для подготовки данных к анализу.

• XYZ анализ - коэффициент вариации - подготовка данных к прогнозу — как определить, какие товары прогнозировать проще, а какие сложнее.

• Как сделать сводную таблицу, сгруппировать временной ряд? — мощный инструмент для первичного анализа и агрегации данных.