Как сделать эффективный план график продвижения в рамках года?

Из данной статьи вы узнаете, как эффективно распределить активность по продвижению товаров из разных товарных групп в рамках года.

Ситуация - у нас более 10 товарных групп с разной сезонностью. Вопрос, в какие месяцы эффективнее всего запланировать и провести мероприятия по стимулированию сбыта, для того, чтобы затраты дали максимальную отдачу?

Для того, чтобы сделать эффективный план график продвижения , мы:

1. Рассчитываем коэффициенты сезонности по месяцам по каждой товарной группе (см.статью «Как рассчитать коэффициенты сезонности» или рассчитать их с помощью Forecast4AC );

2. Определяем пики сезонности в рамках года (см. статью "о коэффициентах сезонности"), желательно для себя объяснить, с каким ежегодным событием связан рост продаж в этот период;

Лучшее время для продвижения — начало сезона и пик сезона.

3. Отмечаем лучшее время проведения акций по каждой товарной группе. У нас получается вот такая табличка - отличный инструмент для визуализации активностей в рамках года где, X — лучшее время проведения мероприятий:

Скачать шаблон файла с рекомендациями по графику проведения мероприятий.

Причем в начале сезона и в предсезона эффективнее проводить мероприятия, направленные на выведение товара на рынок, для того чтобы в сезон быть во всеоружии и в пик сезона получить максимальную отдачу. А в пик сезона, эффективнее всего проводить акции по увеличению продаж.

Почему акции по увеличению продаж эффективные проводить в пик сезона? Как любят говорить менеджеры, «В сезон же итак покупают, зачем нам акция?». Ответ очень прост, количество покупателей в сезон больше, поэтому количество новых покупателей по акции тоже будет больше, а, следовательно, из этих новых часть станет постоянными покупателями, и постпродажи за счет акции будут выше, чем, если бы вы провели мероприятие в не сезон.

Рассмотрим на примере и сравним проведение мероприятий по продвижению в сезон и в несезон.

1-я ситуация продажи без акции;

2-я ситуация — проводим акцию в не сезон;

3-я ситуация — проводим акцию в сезон;

Уравняем  ситуацию 2 и 3. Предположим, что рост за счет акции будет в 2 раза и пост продажи увеличатся на 10% от объёма во время акции.

Что мы получили

1. Продажи без акции 748 000 руб.
2. Продажи с акцией в несезон — 824 000 руб.
3. Продажи с акций в сезон 882 300 руб.

Стоит отметить, что хотя мы для примера и уровняли 2 ситуации, но в жизни по одной товарной группе эффекты от проведения акций в сезон и несезон могу отличаться в разы. В сезон прирост за счет акции может быть в 2 – 3 раза, а в несезон вообще может не быть. 

Если взять глубокосезонные товары, то в несезон они вообще могут не продаваться или продаваться в сотни раз меньше и естественно смысла проведения акций в несезон вообще никакого нет. И естественно, что план график продвижения по данным товарам мы будем делать только ориентируясь на начало сезона и его пик.

Анализ пиков продаж то товарам или в каналах сбыта стоит использовать для разных измерений времени для повышения эффективности продвижения

• по дням в рамках недели, например, акции выходного дня в магазинах, или 

• по часам в рамках дня, например, время, когда эффективнее всего использовать промоутеров.

Также стоит использовать и выравнивать провалы в сезонности. Например, у вас есть месяцы, в которых по существующим товарам происходит падение продаж. Для этого периода стоит ввести новый товар или услугу, которая будет компенсировать данное падение.

Если падение происходит в рамках дня, и, например, в магазине минимальное количество покупателей с 10 до 12. В это время для пенсионеров можно предложить скидку 10%, что обеспечит загруженность продавцов в пустые часы и снимет нагрузку в пик. 

Итак, эффективный план график продвижения должен включать в себя не только мероприятия, которые нацелены на вывод товаров на рынок в начале сезона и увеличение продаж в пик сезона, но и мероприятия, которые будут сглаживать падения. Здесь важно понять, что данные мероприятия принципиально разные и их не стоит смешивать.

Конечно же, эффективный план график продвижения зависит не только от того, когда мы будем проводить наши мероприятия, но, и какие, и как мы будем их проводить. Но это уже темы других статей.

А как вы используете сезонность для продвижения? Оставляйте свои комментарии, задавайте вопросы, с радостью отвечу.

Точных вам прогнозов!

С помощью программы для прогнозирования продаж Forecast4AC PRO вы сможете рассчитать индексы сезонности и проанализировать их на графике одним нажатием клавиши.

Статья полезная? Поделитесь с друзьями