От прогноза к плану продаж на примере многофакторной модели

Как перейти от прогнозов к планам продаж? План продаж - это прогноз продаж подкорректированный на потенциал роста, который в свою очередь определяется исходя из возможностей развития клиентской базы, увеличения частоты покупок или средней покупки.

Многофакторная модель прогноза продаж отлично подходит для создания плана продаж, а также для:

• Прогноза продаж по новым товарам, когда развитие продаж на начальном этапе происходит за счет роста клиентской базы;
• Для планирования рекламной кампании, когда может быть одновременный рост клиентской базы и средней отгрузки;
• Для планирования продаж с точки зрения развития потенциала роста клиентской базы или/и средней отгрузки за период.

Алгоритм расчета прогноза для планирования продаж:

1. Готовим данные для прогноза;

2. Прогнозируем  количество клиентов;

3. Прогнозируем изменение средней отгрузки;

4. Рассчитываем прогноз продаж;

5. Делаем план продаж.

Теперь подробнее о каждом пункте: 

1. Готовим данные для прогноза.

Для этого объём продаж раскладываем во времени (по месяцам) на 3 показателя (количество клиентов, средние продажи за месяц , объем продаж,).

Также рассчитываем коэффициенты сезонности к 3-м периодам  по каждому товару или товарной группе (как рассчитать коэффициенты сезонности к 3-м периодам для прогноза по методу скользящей средней вы можете прочитать в статье Расчет прогноза продаж по методу скользящей средней в Excel

 

2. Прогнозируем  количество клиентов.

Рассчитываем прогноз количества клиентов по месяцам исходя из количества клиентов за последние 3 месяца. Т.е. берем среднее значение количества клиентов за последние 3 месяца и протягиваем формулу на будущие периоды:

Если среднее значение клиентов не устраивает, то количество клиентов корректируем руками:

Если клиентская база подвержена сезонным колебаниям по данному товару, товарной группе или в канале сбыта, то можно выделить коэффициент сезонности по количеству клиентов и применить его к среднему значению кол-ва клиентов за последние 3 месяца (как описано в пункте ниже).

 

3. Прогнозируем изменение средней отгрузки.

С помощью прогноза по методу скользящей средней с сезонностью прогнозируем изменение средней отгрузки.

=СРЗНАЧ(D7:F7)*ВПР($A7;сезонность!$A$3:$M$7;G$1+1;0) (среднее значение за 3 предыдущих периода умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам (который мы подтянули с помощью функции ВПР из листа с сезонностью по данному товару на данный месяц));

Как рассчитать прогноз по методу скользящей средней с сезонностью и коэффициенты сезонности к 3-м месяцам вы можете узнать из статьи "Расчет прогноза продаж по методу скользящей средней в Excel";

Также средние отгрузки можно спрогнозировать с помощью модели с выделением тренда и сезонности. С данным методом вы можете познакомится в статье "Как рассчитать прогноз продаж с учетом роста и сезонности в Excel?"

 

4. Рассчитываем прогноз объема продаж.

Перемножаем количество клиентов и среднюю отгрузку по месяцам, получаем прогноз объема продаж:

Протягиваем формулу получаем прогноз объёма продаж по месяцам.

 Скачать файл с примером расчета прогноза.

5. Для расчета плана продаж нам осталось подкорректировать по месяцам:

1. Количество клиентов — исходя из потенциала канала сбыта или запланированных мероприятий по стимулированию сбыта;

2. Среднюю отгрузку  — исходя из запланированных мероприятий по стимулированию сбыта или рекламных кампаний нацеленных на увеличение продаж 1-му клиенту в месяц;

Для повышения точности прогнозирования рекомендуется:

• Регулярно обновлять прогноз / план, как только будут известны продажи за последний период;
• Готовить данные для прогноза (очищая их от факторов, которые в будущем не повторятся или повторятся, но с другими параметрами и в определенный период времени…);
• Рекомендуется учитывать дополнительные факторы влияющие на прогноз продаж (такие как акции, рекламные кампании, отгрузки крупным клиентам…);
• Если хотим сделать план продаж товара по компании используя данный метод, в которой различные каналы (дистрибьюторы, оптовые клиенты, сетевые, розничные…), то прогноз / план в разрезе средней и количества клиентов рекомендуется делать по каждому однотипному каналу  сбыта, т.к. средние продажи в каждом канале могут отличатся в разы, также как  и скорость подключения клиентов.

С помощью Forecast4AC PRO вы можете одним нажатием клавиши рассчитать коэффициенты сезонности для прогноза по методу скользящей средней.

Точных вам прогнозов!

Статья полезная? Поделитесь с друзьями