Прогнозирование продаж с длительным циклом покупки

Из данной статьи вы узнаете об инструменте прогнозирования продаж для компаний с длительным циклом покупки.

Инструмент для прогнозирования прост и легко внедряем - это таблица, которую (при отсутствии автоматизированных систем) можно легко сделать и вести в Excel. Данную таблицу необходимо еженедельно заполнять и анализировать.

В статье вы сможете подробно познакомится с данным метором прогнозирования продаж, посмотреть видео и скачать пример в Excel.

Для чего вообще нужен прогноз продаж менеджеру по продажам и руководителю отдела продаж? Ну кроме выставления планов…

Во-первых, при прогнозировании можно увидеть, где менеджер теряет клиентов и как ему улучшить ситуацию, на чем важнее сосредоточиться (на старых или новых клиентах, например).

Итак, перейдем к таблице. Таблица содержит следующие столбцы: Клиенты, Вероятность, Сумма сделки, Взвешенная сумма сделаки.

Скачайте Excel - файл с примером таблицы

Подробнее по столбцам:

Клиенты – выборка должна быть презентативной, то есть клиентов должно быть много (мин. от 20).

Вероятность – по градации: 0%, 10%, 20, 40,60,80,100%

• 0% - это холодный клиент, который еще ничего о нас не знает, мы с ним не общались, он просто присутствует в базе.
• 10% - это клиент, который сказал «Мне интересно». Не факт, что именно вы или ваш продукт, но в целом, услуга/товар его интересует.
• 20% - Есть интерес + есть бюджет (то есть понимание, что на продукт/услугу бюджет выделяется, не важно - нашей компанией он будет предоставляться ил нет).
• 40% - Согласовали свое коммерческое предложение. Это значит, мы уже выставили КП и компания – заказчик готова выделять предлагаемый вами бюджет. Опять же, не факт, что именно вы будете поставщиком услуг/товаров, но картина по этому вопросу уже ясна: продукт нужен - деньги есть - компания согласна платить вами названную стоимость.
• 60% - согласованный с вами договор на предоставление услуг/товаров.
• 80% - Получены деньги/предоплата
• 100% - проект сдан/товар отгружен, договор закрыт.

Сумма сделки – прописываем соответственно каждому клиенту примерную или уже согласованную вероятную сумму сделки.

 Взвешенная сумма сделки -перемножаем вероятность на сумму сделки.

Отчетный период – период поступления денежных средств (мин. с точностью до месяца).

Что у нас в итоге получается: 

1. Смотрим прогноз на текущий месяц согласно нашей таблице, оцениваем взвешенную сумму. Далее оцениваем этапы (вероятность) – и, соответственно, оцениваем работу менеджера по продажам:

• Если у менеджера много сделок на этапах до 40% - значит, у него есть «пробелы» в так называемом закрывании клиентов и наоборот. Сразу видно, на что обратить внимание, на чем сделать акцент в работе менеджера.

Полезный и простой инструмент для прогнозирования продаж с длительным циклом покупки и анализа работы менеджеров по продажам.

Смотрите видео о прогнозировании продаж с длительным циклом покупки:

Спасибо за предоставленный материал Sale Consulting Group