Система управления трейд - акциями
Система управления трейд - акциями
Инициировал, разработал, внедрил, управляю и развиваю...
Краткое описание:
Комплекс программных и организационных решений, которые позволяют менеджерам и руководителям быстро организовывать и успешно проводить торговые мероприятия.
Система работает и развивается с 2008 года по настоящее время.
Результаты:
За счет торговых мероприятий:
- Увеличение прироста продаж с 5 975 090р. в 2008 году до 78 669 851р. в 2014 (без декабря).
- Увеличение эффективности вложений с 17% затрат к приросту до 10,4% затрат к приросту.
За счет чего достигнуты результаты:
1. Стантарты и рекомендации
Стандарты позволяют менеджеру и руководителям четко понимать: где, с какой целью, как, на какой период, для каких участников, с каким бюджетам, с какой эффективностью и какие мероприятия можно прововести, чтобы увеличить объем продаж и достич поставленных целей.
2. Обучение
Проведение обучений для новых сотрудников стандартам и политики продвижения продукции;
Выделение и распространение лучшего опыта между направлениями.
3. Автоматизация
Для разработки мероприятий используется специальная форма ФПОТ (форма для планирования и отчетности по торговым мероприятиям). В форме менеджеры разрабатывают мероприятия, оценивают эффективность, согласовывают и отчитываются. Форма интегрирована с 1С и базой дистрибуции, что позволяет экономить большое кол-во времени на анализе и подведении итогов, т.к. все необходимые для разработки акции показатели выгружаются из учетных систем.
В одной форме разрабатывается 1 акция. Информация из формы отправляется в базу данных (база акций) на MS SQL, в которой сводятся все мероприятия в компании.
Мероприятия согласовываются в электронном виде (без бумажных подписей), т.е. менеджер не тратит время на печать и ходьбу по офису для подписания бумаг и ожидания доступа к руководителю.
Также для помощи менеджеру в оформлении мероприятия в форме ФПОТ одним нажатием кнопки автоматически формируются:
- Соглашения с клиентом (если акция проводится для клиентов дистрибьютора);
- Листовки для участников (для торгового персонала и их клиентов отдельно);
- Листы опроса для оценки результатов акции.
+ В зависимости от цели, канала продвижения и участников менеджеру предлагается использовать готовые доказавшие свою эффективность механизмы.
Все мероприятия автоматичеки сводятся в единую базу данных, и любой руководитель и менеджер может посмотреть всю информацию по любой акции (более 50 параметров), которая проходила в компании. Также вся информация по акциям регулярно анализируется и, в случае возникновения необходимости, вносятся изменения в стандарты и регламенты + распространяется лучший опыт по всем направлениям.
4. Мотивация
Каждый менеджер и руководитель зарабатывает за успешные мероприятия вместе с компанией.
Дополнительно мотивируются лидеры и руководители направлений на результаты квартала и года.
5. Контроль
Регламент - порядок согласования, запуска и подведения итогов по мероприятиям.
2 раза в месяц рассылка с напоминаниями, по каким акциям необходимо подвести итоги.
Вся информация сводится в единую базу данных, где с ней работают руководители, и на основании анализа картины целиком система корректируется и развивается дальше.
6. Политика продвижения
Политика продвижения показывает нашим клиентам наши намерения и логику по продвижению продукции в разных каналах сбыта.
В рамках политики мы доносим до клиентов:
- Бюджеты на продвижение;
- Стандарты продвижения;
- Рекомендации;
- Ценовую политику – рекомендуемый уровень цен для каждого канала.
Политика оформляется в виде соглашения директоров с клиентами и подписывается на год.
С помощью ценовой политики планируется и оценивается рентабельность продукции в каждом канале сбыта.
Каждый квартал оценивается качество исполнения политик, разбираются причины отклонений. Мотивация сотрудников зависит от качества исполнения политики продвижения.
1 раз в год политики оцениваются по результатам года и обновляются с учетом полученного опыта.
Торговые мероприятия — это эффективный инструмент для увеличения продаж и роста прибыли.
Система по управлению торговыми мероприятиями дает компании конкурентное преимущество, т.к. позволяет действовать быстрее, гибче, с меньшими затратами достигать больших результатов.
Система помогает как каждому менеджеру решать свои локальные задачи, так и компании двигаться к намеченным целям.