Проекты от 4analytics

Система управления трейд - акциями

Торговые мероприятия — это эффективный инструмент для увеличения продаж и роста прибыли.

Система по управлению торговыми мероприятиями дает компании конкурентное преимущество, т.к. позволяет действовать быстрее, гибче, с меньшими затратами достигать больших результатов.
Система помогает как каждому менеджеру решать свои локальные задачи, так и компании двигаться к намеченным целям. Быстро разбрабатывать, быстро согласовывать, эффективно запускать и проводить торговые мероприятия!

Краткое описание:

Комплекс программных и организационных решений, которые позволяют менеджерам и руководителям быстро разрабатывать, согласовывать и успешно проводить торговые мероприятия. Минимум времени на техническую работу и согласование, максимум на развитие продаж и взаимоотношений с клиентами.

Система работает и развивается с 2008 года по настоящее время.

Результаты внедрения в компании:

За счет торговых мероприятий:

1. Увеличение прироста продаж с 5 975 090р. в 2008 году до 50 215 504р. в 2012.
2. Увеличение эффективности вложений с 17% затрат к приросту в 2008 году до 10,7% затрат к приросту в 2012 году.

За счет чего достигнуты результаты:

1. Стантарты

Стандарты позволяют менеджеру и руководителям четко понимать: где, с какой целью, как, на какой период, для каких участников, с каким бюджетам, с какой эффективностью и какие мероприятия можно прововести, чтобы увеличить объем продаж и достич поставленных целей.

2. Обучение

Проведение обучений для новых сотрудников стандартам и политики продвижения продукции;
Выделение и распространение лучшего опыта между направлениями.

3. Автоматизация

Для разработки мероприятий используется специальная форма ФПОТ (форма для планирования и отчетности по торговым мероприятиям). В форме менеджеры разрабатывают мероприятия, оценивают эффективность, согласовывают и отчитываются. Форма интегрирована с 1С и базой дистрибуции, что позволяет экономить большое кол-во времени на анализе и подведении итогов, т.к. все необходимые для разработки акции показатели выгружается из учетных систем.

В одной форме разрабатывается 1 акция. Информация из формы отправляется в базу данных (база акций), в которой сводятся все мероприятия в компании.

Мероприятия согласовываются в электронном виде (без бумажных подписей), т.е. менеджер не тратит время на печать и ходьбу по офису для подписания бумаг и ожидания доступа к руководителю.

Также для помощи менеджеру в оформлении мероприятия в форме ФПОТ одним нажатием кнопки автоматически формируются:

• • Соглашения с клиентом (если акция проводится для клиентов дистрибьютора);
  • Листовки для участников (для торгового персонала и их клиентов отдельно);
  • Листы опроса, для оценки результатов акции.

+ В зависимости от цели, канала продвижения и участников менеджеру предлагается использовать готовые доказавшие свою эффективность механизмы.

Все мероприятия автоматичеки сводятся в единую базу данных, и любой руководитель и менеджер может посмотреть всю информацию по любой акции (более 50 параметров), которая проходила в компании. Также вся информация по акциям регулярно анализируется и в случае возникновения необходимости вносятся изменения в стандарты и регламенты + распространяется лучший опыт по всем направлениям.

4. Мотивация

Каждый менеджер и руководитель зарабатывает за успешные мероприятия вместе с компанией.
Дополнительно мотивируются лидеры и руководители направлений на результаты квартала и года.

5. Контроль

Регламент - порядок согласования, запуска и подведения итогов по мероприятиям.
2 раза в месяц рассылка с напоминаниями, по каким акциям необходимо подвести итоги.
Вся информация сводится в  единую базу данных, где с ней работают руководители, и на основании анализа картины целиком система корректируется и развивается дальше.

6. Политика продвижения

Политика продвижения показывает нашим клиентам наши намерения и логику по продвижению продукции в разных каналах сбыта.

В рамках политики мы доносим до клиентов:

• • Бюджеты на продвижение;
  • Стандарты продвижения;
  • Рекомендации;
  • Ценовую политику – рекомендуемый уровень цен для каждого канала;

Политика оформляются в виде соглашения директоров с клиентами и подписываются на год.

С помощью ценовой политики планируется и оценивается рентабельность продукции в каждом канале сбыта.

Каждый квартал оценивается качество исполнения политик и разбираются причины отклонений. Мотивация сотрудников зависит от качества исполнения политики продвижения.

1 раз в год политики оцениваются по результатам года и обновляются с учетом полученного опыта.

Торговые мероприятия — это эффективный инструмент для увеличения продаж и роста прибыли.

Система управления работой с сетями и акциями в сетях

Минимум времени на техническую работу, максимум на развитие взаимоотношений с клиентами (сетями)! Всю техническую работу берут на себя программы. 

Краткое описание:

Комплекс програмных и организационных решений, которые позволяют менеджерам и руководителям как эффективно работать с каждой сетью, так и видеть всю картину целиком по всем сетям РФ.

Система работает и развивается с 2008 года по настоящее время.

Результаты за счет акций в сетях в рамках 1 компании:

1. Увеличение прироста продаж с 2 544 597р. в 2008 году до 44 951 025р. в 2012;
2. Количество мероприяитий выросло с 98 за год в 2008 году до 1205 в 2012;
3. Увеличение эффективности вложений с 34% затрат к приросту до 22% затрат к приросту;
4. Удалось войти в крупнейшие торговые сети.

За счет чего достигнуты результаты:

1. Автоматизация

Разработаны и внедрены программные решения, которые позволяют менеджерам экономить огромное количество времени при работе с сетью, а руководителям эффективно управлять и принимать обоснованные решения.

В комплекс програмных решений входит:

• • База сетей РФ;
  • Программа по работе с каждой сетью (ФПО сети - форма планирования и отчетности по сети);
  • База всех мероприятий в сетях;
  • Программа для согласования акций в сетях для руководителей направлений;
  • Программа по анализу всей картины по сетям на базе QlikView.

Решения позволяют:

• • Делать коммерческие предложения одним нажатием клавиши (используя готовые "обкатанные" шаблоны),
  • Оценивать рентабельность работы с сетью по каждой позиции и целиком по всей сети,
  • Контролировать всю активность по сети (продажи, бюджеты, бонусы, мероприятия),
  • Эффективно управлять ассортиментом (контролируя представленность и оценивать рентабельность каждой позиции),
  • Согласовывать мероприятия и бюджеты в электронном виде.

Программа по работе с сетью ФПО интегрирована с 1С и базой дистрибуции, что позволяет менеджеру одним нажатием кнопки (без ручной работы):

• • Анализировать ситуацию по каждой позиции в сети (по каждой позиции кол-во ТТ, средние продажи в руб. и шт., Объёмы продаж; оценивать перспективы работы по каждой позиции (анализ "что если бы каждая позиция была введена во все магазины сети"));
  • Автоматически строить прогноз продаж на год;
  • Выгружать фактические продажи по каждой позиции по месяцам, корректируя прогноз и делая план/факт анализ;
  • Подводить итоги по акциям;
  • Строить календарный график по меноприятиям.

2. Обучение

Обучение для новых сотрудников стандартам и работе с программами;
Выделение и распространение лучшего опыта по всем направлениям продаж.

3. Стандарты

Регламент и стандарты по работе с сетями и стандарты по проведению акций дает полное представление о том, как менеджер и руководитель должен принимать решения и действовать, работая с сетью и проводя маркетинговые мероприятия.

4. Мотивация

Каждый менеджер и руководитель направления зарабатывает вместе с компанией за успешно проведенные мероприятия и работу.
Также дополнительно мотивируются лидеры и руководители на эффективность квартала и года.

5. Контроль

Вся информация по сетям сводится в единую базу данных, где с ней работают руководители, и на основании анализа и опыта работы система развивается дальше. 

Минимум времени на техническую работу, максимум на развитие взаимоотношений с клиентами (сетями)!

Решение по управлению акциями в неорганизованной рознице

Краткое описание:

Комплекс программных и организационных решений, которые позволяют супервайзерам в неорганизованной рознице эффективно проводить мероприятия для конечных покупателей решая поставленные задачи.

Минимум времени на техническую работу и согласование, максимум на взаимоотношение с клиентами и развитие продаж!

Сиситема работает и развивается с конца 2011 года по настоящее время.

Результаты 2012 годав рамках 1 компании:
За счет внедрения данного решения компания получила дополнительный прирост продаж по направлению неорганизованная розница выше прогноза на 21 638 845 руб. (суммарный прирост составил 50 060 265 руб.), причем % затрат к приросту составил 18%;

За счет чего достигнуты результаты:

1. Стандарты

Разработаны и внедрены четкие и понятные правила для супервайзеров, при которых они понимают: что, когда, по каким товарам, с какой целью, с каким бюджетом и эффективностью они могут проводить мероприятия.

2. Автоматизация

Каждый менеджер работает в специальной форме, в которой он ведет все свои мероприятия. Форма интергирована с 1С, и все данные для оценки акции выгружаются из учетной системы. В форме контролируются все стандарты и параметры акции и, разрабатывая мероприятие, менеджер понимает - стоит его предлагать и запускать или нет.

Все данные из форм сводятся в единую базу данных.

Используя эти данные, руководители в электронном виде согласовывают мероприятия и оценивают деятельность каждого супервайзера и направления целиком.

3. Обучение

Обучение новых сотрудников стандартам и проведению акций.
Выделение лучшего опыта и распространение его по всем направлениям. 

4. Мотивация

Каждый менеджер зарабатывает бонусы, когда в результате проведенного мероприятия зарабатывает компания.
Дополнительная мотивация лидеров за лучшие акции.

5. Контроль

Контроль подведения итогов и закрытия акций в заданный регламентом период (автоматические напоминания).
Сведения всей информации по акциям в единую базу, где с ней работают руководители, и на основании анализа и опыта работы система развивается дальше.

"База дистрибуции" - система по учету и анализу продаж клиентов

Краткое описание:

"База дистрибуции" - решение по обработке, учету отчетов от клиентов (дистрибуторов, оптовиков и сетей), и представление информации в виде отчетов для анализа (Сводные таблицы, OLAP, QlikView)"

Запуск системы в начале 2011 года.

До внедрения системы в 1 компании: каждый менеджер оптовых продаж (около 20 человек) получал отчеты по продажам от своих клиентов, обрабатывал их и вел в Excel файлах. Доступа к этой информации у руководства и других подразделений в свободном виде не было, т.е информация складировалась и работа с ней практически не велась.

После внедрения: 1 человек обрабатывает отчеты от более чем 60 клиентам. Обработанные отчеты заводит в единую базу данных, которые интегрируются с учетной системой организации. Данные из базы данных представляются в виде OLAP-кубов, сводных таблиц и отчетов QlikView. С этими отчетами работают продажи, руководство и другие отделы. + Данные из базы дистрибуции подгружаются в формы по работе с сетями и по торговым мероприятиям. Сейчас на основании этих данных автоматизируется процесс формирования и проверки заявок от клиентов и стоится мотивация отделов продаж

Скачать презентацию по "Базе дистрибуции"

Стандарты по работе с ассортиментом

Стандарты предоставляют информацию, по которой менеджеры, руководители четко представляют, какие товарные позиции и в какой последовательности лучше продавать клиентам, чтобы каждое последующее действие давало максимально возможный результат.

Стандарты по работе с ассортиментом:

• Рейтинги (рейтинг торговых марок, товарных групп внутри торговых марок, позиций внутри групп, суммарный рейтинг всех товаров, сезонные рейтинги, региональные рейтинги);
• Рекомендации по порядку ввода;
• Стандарты мерчендайзинга.

Результаты: Внедрение стандартов позволило дополнительно получить + 9% к объему продаж по напралениям.