Проекты, опыт, отзывы

http://www.komanda-c-project.ru - закрытый мотивационный, информационный и обучающий сайт для торгового персонала.

Результат: Прирост продаж за счет мотивационной программы 32 млн. руб. за год; 3% затрат к приросту.

В рамках проекта:

1. Мотивационная программа с интернет - магазином подарков на заработанные баллы; 
2. Годовая мотивация на поездку в экзотическую страну; 
3. Каталог рекламной продукции и торгового оборудования, с возможностью оформления заказа на сайте;
4. Каталог лучших мероприятий по стимулированию сбыта и лучшего опыта продаж с возможностью фильтрации по параметрам — цель, формат, канал сбыта, участники, товарные группы… 
5. Шаблоны КП, информационных писем, презентации продукции… 
6. Обучающая часть: 
   Библиотека - лучше книги по задачам;
   Видео и аудио тренинги - от лучших бизнес тренеров;
   Онлайн тесты - для проведения промежуточной аттестации.

Для вовлечения участников используем:

• Рассылка (Промежуточные итоги мотивационной программы, с новыми обучающими материалами и тренингами, новости проекта и компании, новые бонусные товары в магазине подарков, лучший месяца…); 
• Лучший сотрудник месяца – результаты, интервью, рассылка; 
• Аттестация 1 раз в квартал; 
• Собрание по итогам полугода + тренинг с обучением и аттестацией; 
• Выдача подарков по итогам квартала; 
• Возможность заказа с сайта рекламной продукции, торгового оборудования и POS - материалов; 
• Размещение на сайте каталога презентаций, шаблонов информационных писем, КП – т.е. всей необходимой для работы информации; 
• Каталог лучшего опыта проведения трейд и BTL, с возможностью запроса на разработку акции на сайте; 
• Личный кабинет – с промежуточными результатами мотивационной программы и результатами тестов – при входе на сайт открывается личный кабинет.

"Дистрибьюторы на курорте" - это мотивационная программа для дистрибьюторов, нацеленная на собственников и директоров, принимающих решения.

Бонусом в мотивационной программе выступает поездка в экзотическую страну с командой единомышленников - таких же дистрибьюторов и собственников из разных регионов.

Пример проведенных и проходящих программ:

• http://taller-club.ru
• http://c-project.ru/Cambodjaalbum.pdf
• http://c-project.ru/Kenia_otchet.pdf
• http://c-project.ru/kruiz.pdf

Данная программа позволила:

• Увеличить продажи дистрибьюторов в течение 6 месяцев от 40%, продажи после акции увеличиваются в среднем на 23%, при затратах к приросту продаж в период акции в 15%;
• Сформировать клуб партнеров;
  Собственники и директоры дистрибьюторов стали уделять повышенное внимание нашему контракту по сравнению с конкурентами.

Региональные рекламные кампании

Организовал и провел 9 локальных рекламных кампаний (РК) в рамках компании "Си-Проджект" (в регионах: Республика Коми, Мурманская, Архангельская, Вологодская, Амурская,Свердловская области, Республика Карелия, Красноярский край, Хабаровский край).

Результат за 2010 - 2012 гг.:

• Прирост продаж более 23 000 000 руб.,
• % затрат к приросту - 13%.

Результат достигнут за счет комплексного воздействия по всем каналам (реклама - на конечного покупателя, мотивация продаж + торговые мероприятия - на каналы сбыта).

Моя роль:

• Описание и обоснование руководству проектов проведения РК;
• Организация проведения как со стороны маркетинга (выбор эффективных каналов размещения), так и управление со стороны продаж (обоснование проведения руководителям продаж, постановка целей, контроль исполнения);
• Оценка эффективности проведения РК;
• Разработка и обеспечение трейд-маркетинговыми инструментами направления продаж.

Сайты и интернет-магазины

Разработанные и созданные мной сайты и интерент-магазины:

www.4analytics.ru - собственный сайт по прогнозированию и бизнес-анализу (прибыль более 500 000 руб. в год);

www.c-project.ru - корпоративный сайт компании ЗАО "Си-Проджект";

www.kartoshechka.ru - интерент-магазин по продаже продуктов питания оптом от произвдителя ЗАО "Си-Проджект" (продали за 2014 год на 1 847 000 руб.);

http://komanda-c-project.ru - "Команда Си-Проджект" - площадка мотивационной программы для торгового персонала;

http://iska.ru - сайт компании Iska;

www.montana-style.ru - интерент-магазин по продаже фирменной одежды ТМ "Montana";

www.rhcmig.com - сайт хоккейной команды;

http://www.cardoctor.su - сайт автосервиса и выездной диагностики;

http://salon-oxi.com/ - сайт салона красоты;

www.ddmitrieva.ru - сайт дизайнера, архитектора Дарьи Дмитриевой;

www.rombcons.ru - сайт бизнес-тренера и бизнес-консультанта по закупкам и бизнес-анализу Романа Бодрякова;

www.milktime.ru - сайт торговой марки Милк-Тайм.

Организация планирования производства

Разработал и внедрил.

Результат: уменьшение перепроизводства, отсутствие дефицита продукции, увеличение оборотных средств и рост прибыли.

За счет чего достигнуты результаты:

• Разработана и внедрена модель прогнозирования продаж, учитывающая все особенности бизнеса (работа с сетями, рекламных кампаний, проведение акций, спец.клиенты, ввод новых товаров, задачи для отделов продаж);
• Регламент - в согласование планов производства вовлечены все влияющие подразделения;
• Автоматизирован сбор информации.

Forecast4AC PRO - программа для прогнозирования продаж в Excel

Forecast4AC PRO - программа для прогнозирования в Excel одним нажатием клавиши, легко и быстро - разработана мной с целью создания инструмента, которого не хватало в ежедневной работе.

Дата начала разработки - начало 2009 года, начало продаж - начало 2012 года

Подробнее о Forecast4AC PRO на странице сайта...

Среди покупателей такие, как ЗАО «Натур Продукт Интернэшнл», ООО «Кимберли-Кларк», ООО "Ново Нордиск" и др.

Проект - 4analytics.ru - информационный сайт по прогнозированию и бизнес анализу

Созданный мной сайт в качестве самостоятельного бизнес - проекта с целью личного развития и получения дополнительного дохода.

4analytics.ru - бесплатные материалы по прогнозированию и бизнес-анализу, программа для прогнозирования Forecast4AC PRO, программа для бизнес-анализа QlikView, автоматическая рассылка "Как сделать прогноз с точностью 90% и выше".

4analytics.ru - от 600 до 1'500 посетителей в день и более 4 500 подписчиков.

Результат за 2014 года: доход, полученный за счет сайта с продажи лицензий Forecast4AC PRO, обучения и реализованных проектов более 500 000 руб.

Стандарты по работе с ассортиментом

Стандарты предоставляют информацию, по которой менеджеры, руководители четко представляют, какие позиции и в каком порядке им лучше вводить в ассортимент клиента, чтобы каждое их действие давало максимально возможный результат.

Стандарты по работе с ассортиментом:

• Рейтинги (рейтинг торговых марок, товарных групп внутри торговых марок, позиций внутри групп, суммарный рейтинг всех товаров, сезонные рейтинги);
• Рекомендации по порядку ввода;
• Стандарты мерчендайзинга.

Результаты: Внедрение стандартов позволило дополнительно получить + 9% к объему продаж по напралениям, где контролируется работа с ними.

"База дистрибуции" - система по учету и анализу продаж клиентов

Инициировал, разработал, внедрил, управляю и развиваю...

Краткое описание:
"База дистрибуции" - решение по обработке, учету отчетов от клиентов (дистрибуторов, оптовиков и сетей), и представление информации в виде отчетов для анализа (Сводные таблицы, OLAP, QlikView)".

Запустили систему в начале 2011 года.

До внедрения: каждый менеджер получал отчеты по продажам от своих клиентов, обрабатывал их и вел в Excel файлах, доступа к этой информации у руководства и других подразделений в свободном виде не было, т.е информация складировалась, и работа с ней практически не велась.

После внедрения: 1 человек обрабатывает отчеты от более чем 60 клиентам. Обработанные отчеты заводятся в единую базу данных. Данные из базы данных представляются в виде OLAP-кубов, сводных таблиц и отчетов QlikView. С этими отчетами работают продажи, руководство и другие отделы. + Данные из базы дистрибуции подгружаются в формы по работе с сетями и по торговым мероприятиям. Сейчас на основании этих данных автоматизируется процесс формирования и проверки заявок от клиентов.

Скачать презентацию по "Базе дистрибуции"

Решение по управлению акциями в неорганизованной рознице

Инициировал, разработал, внедрил, управляю и развиваю...

Краткое описание:
Комплекс программных и организационных решений, которые позволяют супервайзерам в неорганизованной рознице эффективно проводить мероприятия для конечных покупателей, решая поставленные задачи.

Сиситема работает и развивается с конца 2011 года по настоящее время.

Результаты 2012 года:
За счет внедрения данного решения компания получила дополнительный прирост продаж по направлению "неорганизованная розница" выше прогноза на 21 638 845 руб. (суммарный прирост составил 50 060 265 руб.), причем % затрат к приросту составил 18%;

За счет чего достигнуты результаты:

1. Стандарты

Разработаны и внедрены четкие и понятные правила для супервайзеров, при которых они понимают: что, когда, по каким товарам, с какой целью, с каким бюджетом и эффективностью они могут проводить мероприятия.

2. Автоматизация

Каждый менеджер работает в специальной форме, в которой он ведет все свои мероприятия. Форма интергирована с 1С, и все данные для оценки акции выгружаются из учетной системы. В форме контролируются все стандарты и параметры акции, и, разрабатывая мероприятие, менеджер понимает - стоит его предлагать и запускать или нет.

Все данные из форм сводятся в единую базу данных.

Используя эти данные, руководители в электронном виде согласовывают мероприятия и оценивают деятельность каждого супервайзера и направления в целом.

3. Обучение

Обучение новых сотрудников стандартам и проведению акций.
Выделение лучшего опыта и распространение его по всем направлениям. 

4. Мотивация

Каждый менеджер зарабатывает бонусы, когда в результате проведенного мероприятия зарабатывает компания.
Дополнительная мотивация лидеров за лучшие акции.

5. Контроль

Контроль подведения итогов и закрытия акций в заданный регламентом период (автоматические напоминания).
Сведения всей информации по акциям в единую базу, где с ней работают руководители, и на основании анализа и опыта работы система развивается дальше.

Система управления работой с сетями и акциями в сетях

Инициировал, разработал, внедрил, управляю и развиваю...

Краткое описание:
Комплекс программных и организационных решений, которые позволяют менеджерам и руководителям эффективно работать с каждой сетью, видеть всю картину целиком по всем сетям РФ.

Система работает и развивается с 2008 года по настоящее время.

Результаты за счет акций в сетях:

1. Увеличение прироста продаж с 2 544 597р. в 2008 году до 44 951 025р. в 2014;
2. Количество мероприяитий выросло с 98 за год в 2008 году до 1205 в 2012;
3. Увеличение эффективности вложений с 34% затрат к приросту до 22% затрат к приросту;
4. Удалось войти в крупнейшие торговые сети.

За счет чего достигнуты результаты:

1. Автоматизация

Разработаны и внедрены программные решения, которые позволяют менеджерам экономить огромное количество времени при работе с сетью, а руководителям эффективно управлять и принимать обоснованные решения.

В комплекс програмных решений входит:

• • База сетей РФ;
  • Программа по работе с каждой сетью (ФПО сети - форма планирования и отчетности по сети);
  • База всех мероприятий в сетях;
  • Программа для согласования акций в сетях для руководителей направлений;
  • Программа по анализу всей картины по сетям на базе QlikView.

Решения позволяют:

• • Автоматически прогнозировать продажи,
  • Делать коммерческие предложения одним нажатием клавиши (используя готовые "обкатанные" шаблоны),
  • Оценивать рентабельность работы с сетью по каждой позиции и целиком по всей сети,
  • Контролировать всю активность по сети (продажи, бюджеты, бонусы, мероприятия),
  • Эффективно управлять ассортиментом (контролируя представленность в магазинах и оценивая рентабельность каждой позиции),
  • Согласовывать мероприятия и бюджеты в электронном виде.

Программа по работе с сетью ФПО интегрирована с 1С и базой дистрибуции, что позволяет менеджеру одним нажатием кнопки (без ручной работы):

• • Анализировать ситуацию по каждой позиции в сети (по каждой позиции кол-во ТТ, средние продажи в руб. и шт., Объёмы продаж; оценивать перспективы работы по каждой позиции (анализ "что, если бы каждая позиция была введена во все магазины сети"));
  • Автоматически строить прогноз продаж на год;
  • Выгружать фактические продажи по каждой позиции, корректируя прогноз и делая план/факт анализ;
  • Подводить итоги по акциям;
  • Строить календарный график по меноприятиям.

2. Обучение

Обучение для новых сотрудников стандартам и работе с программами;
Выделение и распространение лучшего опыта по всем направлениям продаж.

3. Стандарты и рекомендации

Регламент и стандарты по работе с сетями и стандарты по проведению акций дает полное представление о том, как менеджер и руководитель должен принимать решения и действовать, работая с сетью и проводя маркетинговые мероприятия.

4. Мотивация

Каждый менеджер и руководитель направления зарабатывает вместе с компанией за успешно проведенные мероприятия и работу.
Также дополнительно мотивируются лидеры и руководители на эффективность квартала и года.

5. Контроль

Вся информация по сетям сводится в единую базу данных, где с ней работают руководители, и на основании анализа и опыта работы система развивается дальше.

Минимум времени на техническую работу, максимум на развитие взаимоотношений с клиентами!

Система управления трейд - акциями

Инициировал, разработал, внедрил, управляю и развиваю...

Краткое описание:

Комплекс программных и организационных решений, которые позволяют менеджерам и руководителям быстро организовывать и успешно проводить торговые мероприятия.

Система работает и развивается с 2008 года по настоящее время.

Результаты:

За счет торговых мероприятий:

1. Увеличение прироста продаж с 5 975 090р. в 2008 году до 78 669 851р. в 2014 (без декабря).
2. Увеличение эффективности вложений с 17% затрат к приросту до 10,4% затрат к приросту.

За счет чего достигнуты результаты:

1. Стантарты и рекомендации

Стандарты позволяют менеджеру и руководителям четко понимать: где, с какой целью, как, на какой период, для каких участников, с каким бюджетам, с какой эффективностью и какие мероприятия можно прововести, чтобы увеличить объем продаж и достич поставленных целей.

2. Обучение

Проведение обучений для новых сотрудников стандартам и политики продвижения продукции;
Выделение и распространение лучшего опыта между направлениями.

3. Автоматизация

Для разработки мероприятий используется специальная форма ФПОТ (форма для планирования и отчетности по торговым мероприятиям). В форме менеджеры разрабатывают мероприятия, оценивают эффективность, согласовывают и отчитываются. Форма интегрирована с 1С и базой дистрибуции, что позволяет экономить большое кол-во времени на анализе и подведении итогов, т.к. все необходимые для разработки акции показатели выгружаются из учетных систем.

В одной форме разрабатывается 1 акция. Информация из формы отправляется в базу данных (база акций) на MS SQL, в которой сводятся все мероприятия в компании.

Мероприятия согласовываются в электронном виде (без бумажных подписей), т.е. менеджер не тратит время на печать и ходьбу по офису для подписания бумаг и ожидания доступа к руководителю.

Также для помощи менеджеру в оформлении мероприятия в форме ФПОТ одним нажатием кнопки автоматически формируются:

• Соглашения с клиентом (если акция проводится для клиентов дистрибьютора);
• Листовки для участников (для торгового персонала и их клиентов отдельно);
• Листы опроса для оценки результатов акции.

+ В зависимости от цели, канала продвижения и участников менеджеру предлагается использовать готовые доказавшие свою эффективность механизмы.

Все мероприятия автоматичеки сводятся в единую базу данных, и любой руководитель и менеджер может посмотреть всю информацию по любой акции (более 50 параметров), которая проходила в компании. Также вся информация по акциям регулярно анализируется и, в случае возникновения необходимости, вносятся изменения в стандарты и регламенты + распространяется лучший опыт по всем направлениям.

4. Мотивация

Каждый менеджер и руководитель зарабатывает за успешные мероприятия вместе с компанией.
Дополнительно мотивируются лидеры и руководители направлений на результаты квартала и года.

5. Контроль

Регламент - порядок согласования, запуска и подведения итогов по мероприятиям.
2 раза в месяц рассылка с напоминаниями, по каким акциям необходимо подвести итоги.
Вся информация сводится в единую базу данных, где с ней работают руководители, и на основании анализа картины целиком система корректируется и развивается дальше.

6. Политика продвижения

Политика продвижения показывает нашим клиентам наши намерения и логику по продвижению продукции в разных каналах сбыта.

В рамках политики мы доносим до клиентов:

• Бюджеты на продвижение;
• Стандарты продвижения;
• Рекомендации;
• Ценовую политику – рекомендуемый уровень цен для каждого канала.

Политика оформляется в виде соглашения директоров с клиентами и подписывается на год.

С помощью ценовой политики планируется и оценивается рентабельность продукции в каждом канале сбыта.

Каждый квартал оценивается качество исполнения политик, разбираются причины отклонений. Мотивация сотрудников зависит от качества исполнения политики продвижения.

1 раз в год политики оцениваются по результатам года и обновляются с учетом полученного опыта.

Торговые мероприятия — это эффективный инструмент для увеличения продаж и роста прибыли.

Система по управлению торговыми мероприятиями дает компании конкурентное преимущество, т.к. позволяет действовать быстрее, гибче, с меньшими затратами  достигать больших результатов.
Система помогает как каждому менеджеру решать свои локальные задачи, так и компании двигаться к намеченным целям.