Проект - Автоматизация работы с торговыми сетями

Автор: Алексей Батурин.

Клиент: Производственно-дистрибьюторский холдинг

Задача: "Повысить точность прогнозов менеджеров при работе с торговыми сетями, повысить эффективность оценки контракта по позициям, внедрить инструменты для повышения эффективности коммерческих предложений и акций".

Ситуация до внедрения:

  • 79 работающих региональных сетей;
  • 16 менеджера региональных продаж;
  • 488 акций за год;
  • Информация по сетям велась не структурировано, в разрозненном виде, целиком картину по сети быстро не оценить;
  • Ошибки в прогнозах = ошибки в оценке контрактов = не эффективное использование бюджета = убыдки;
  • Низкая эффективность проведения акций - 32% затрат к приросту.

Во время проекта:

  • Разработали и внедрили форму по работе с торговой сетью, в которая позволила менеджеру:
    • Автоматически рассчитывать прогноз по представленным в сети позициям;
    • Быстро рассчитывать прогноз по новинкам - готовая для прогноза статистика, прогноз по форматам, учет плана открытия магазинов, +сезонность и рекомендации по порядку ввода позиций - рейтинги. 
    • Одним нажатием кнопки формировать коммерческие предложения;
    • Контролировать ситуцацию по сети - анализ матрицы, прогноз продаж, бюджеты, эффективность присутствия каждой позиции, маркетинг - план - факт анализ всех показателей;
    • Эффективно управлять маркетингом - контролировать бюджет, вести маркетинговые акции, оценивать их эффективность и согласовывать график акций в электронном виде;
  • Сделали "Базу сетей" - все сети РФ в структурированном виде, география, количество магазинов по типам торговых точек, поставщиков в сети;
  • Сделали "Базу акций" - акции по всем сетям сводятся в единую базу;
  • Внедрили электронное согласование акций у руководства;
  • Сделали анализ ситуации по всем направлениям по ключевым показателям, с выделением лучшего опыта на QlikView;
  • Предложили и описали систему мотивации;
  • Сделали регламент;
  • Разработали рекомендации на основании предыдущего опыта;
  • Провели обучение.

Результат:

  1. За год выросло количество работающих сетей с 79 до 140;
  2. Количество менеджеров не изменилось;
  3. Выросло количество проведенных акций с 488 до 662;
  4. Прирост продаж за счет акций вырос в 1,88 раз - задача в 1,5 раза;
  5. Эффективность проведения акций выросла с 32% до 23% затрат к приросту продаж, эффективность акций выросла за счет внедрения системы мотивации.